Qué es un lead y por qué es útil

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Por: Michel Romero | @michelromero

El término lead suele ser usado en el Inbound Marketing puesto que gracias a el logramos nutrir nuestra base de datos con contactos que nos dejaron sus datos a través de un landing page, ello tras haber sido captados mediante un contenido que fue de su interés. En conclusión, es una herramienta que nos permite obtener los datos de posibles clientes que de manera voluntaria contribuyeron con nuestra base de datos.

Es un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que nos permiten captar clientes aportando valor, a través del SEO, el marketing de contenidos, la presencia en redes sociales, leads y la analítica web.

INBOUND MARKETING

Los contactos que logramos captar mediante los leads son considerados potenciales clientes de nuestros productos o servicios. Ante este gran paso, no los debemos descuidar y muy por el contrario, una vez captados deberíamos dar inicio al proceso de nurturing y de esa manera procurar que nuestros contenidos continúen captando su atención para finalmente convertirlos en nuestros clientes.

El lead nurturing o nutrición de leads es una técnica del inbound marketing automatizada y orientada a la gesta de oportunidades de negocio (leads) y fidelización de nuestros actuales clientes para alcanzar un objetivo en particular, usualmente enfocado en la compra de un producto o servicio.

LEAD NURTURING

Asimismo, se puede interpretar que a mayor número de leads, mayores posibilidades de conseguir nuevos clientes.

DATO // LEADS

Si bien la generación de leads es una técnica que puede ser considerada por muchos como una acción automatizada, no debemos perder nunca de vista que su realización debe ser de calidad y de esa forma hacer efectiva nuestra captación de clientes.

¿Cuáles son los tipos de leads?

Tenemos 3 tipos de leads dependiendo de la fase del ciclo de compra en el que se encuentre el cliente.

Fuente: 40defiebre.com

Lead

Equivale a a la captación de un contacto en fase temprana del ciclo de compra, lo que en términos técnicos llamamos TOFU (Top of the funnel) en función al Embudo de Conversión (Conversion Funnel). Es un lead frío que aún no está preparado para finalizar la compra, de modo que requerirá acciones adicionales que ayuden en el avance del proceso para concretizar la compra.

Conversion Funnel. Fuente: 40defiebre.com
  • TOFU (Top of the funnel)
  • MOFU (Middle of the funnel)
  • BOFU (Bottom of the funnel)

Marketing Qualified Lead (MQL)

Un MQL es un contacto identificado como parte de nuestro público objetivo, con posibilidad de convertirse en cliente. Este usuario pertenece a la parte media de nuestro funnel de conversión MOFU (Middle of the funnel), es decir, una etapa en donde el contacto ya conoce su necesidad y está considerando una solución. Nuestro objetivo será que nos considere como una posible solución.

Sales Qualified Lead (SQL)

Este tipo de contacto se encuentra en la parte final ciclo de compra BOFU (Bottom of the funnel). Dicho de otro modo, es un lead caliente que ya ha tomado la decisión de valorar nuestra alternativa (productos o servicios) para cubrir su necesidad. Es aquí donde debemos cerrar la venta a través de ofertas directas sobre nuestro producto o servicio (demos gratuitas, descuentos directos, visita comercial, etc.).

¿Qué hacer cuando captamos un lead?

La captación de un lead es tan solo el inicio de nuestro proceso de venta. Para cerrar la venta será necesario implementar técnicas focalizadas para convertir a esos usuarios en clientes finales.

En primer lugar, debemos saber en qué etapa del ciclo de compra se encuentra nuestro lead para realizar una mejor segmentación. Para ello, debemos plantearnos tres preguntas clave:

  1. ¿Qué buyer persona representa?
  2. ¿Qué oferta se ha descargado?
  3. ¿Qué otras acciones ha realizado dentro de nuestro sitio web?

Estas respuestas nos permitirán entender de manera general cuáles son las principales necesidades de cada usuario que nos permitan plantear una estrategia enfocada en ofrecer utilidad a nuestros contactos.

El Buyer Persona es una representación semi-ficticia de nuestro consumidor final (o potencial) construida a partir su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. El objetivo es ponernos aún más en los zapatos de nuestro público objetivo para conocerlo y entender qué necesita de nosotros..

BUYER PERSONA
Fuente: 40defiebre

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